中国航空现状系列8-“平民航空”的标准价下篇——现行价再降30%

说起来平民航空的价格,上文说的是北京——上海的400元人民币标准价。那是目前的一个良心价,这几日的北京——上海的京沪快线有几天直逼450元。这就 证明400元的那一天是可以实现的,如果中国五大航空公司的京沪快线的标准价400元飞的话,每天36分钟就将有一个航班从北京飞往上海,这个频度与长度 与美国洛杉矶到旧金山一样,按提前7日预定,均价为45美元,按1:7.6计人民币为342元。但是,中国的京沪线与美国旧金山到洛杉矶的航线最大区别之 一就是:中美航空公司的机票销售体系与机制是绝然不同的。中国各大航空公司以天为销售单位,3个月为最长期,3个月以后散客和直客也许还能买到,但对于团 队及批发而言是没有价的,就是有价也得特批或者先交一定量的预付款。这种随机性很强的“短打”经营方式,保持了近30多年,也就是先保证收到钱,现金交 易,心里不慌。但是,天天得紧张地填座位,这种现象与经营方式和机制是与机队规模和现代民航机票销售管理体系相关,直到近几年,中国各大航空公司才推出, 以天数为前提的多舱位销售,但仅仅是个初级,运力和市场的真正包容度,在中国还处于初线阶段。也就是散客、直客的无序与不稳定性需求,使航空公司无法制定 出定位很准确的一机多舱位的销售价格体系和相应的系统支持。而且,在相互之间的无序以牺牲成本为代价的现实竞争环境里,不可能把飞机坐舱分的过细,那分销 成本可就大了去了!还是那句话:随行就市,能卖什么价儿,咱就卖什么价,谁出头,谁受罚。但是,有了电子客票后,这种情况到现在已经有了改变。首先是中国 五大航空公司的网上直销,出现了多舱位的10天、15天、30天的预售,在规定航线上,打出了早定早得1.9折、2.9折、3.9折的限制性机票。虽然, 只当是个几张票的广告行为,但多舱位的100天预定这个美好目标,就将一定会在2008年实现!这个预测是有根据的,首先是中国三大航空公司在2008年 必需加入天合联盟或星空联盟,为了得到同等的航线权益。这种国际多舱位预销制,必须是国内各大航空公司的标准件。要说是中美航线销售的最大区别,就是一机 多舱位的分销,这个问题很专业就不去讲了,只说让乘机百姓明白的是:一架飞机在中国各大航空公司的舱位最多为20个级限。
每个级别各享受相应的待遇,如一等舱座位宽大,空姐专人服务,餐食定制,机上娱乐系统专用,独立的隔间,座椅从60°一直到170°左右的自由选择状态以 及上机下机的优先特权。由此,产生机票价格的梯次,这是合理的,全世界的航空公司都这么经营。只是,在中国这舱位分级分的较大为笼统了些,仅是在欧美舱位 的选择在30—40几个之间,飞机越大分的越多,并且与购票时间相挂,也就是预定时间越长(一年为限)机票越便宜,刺激客人的预定旅行的消费。同时,也减 轻航空公司的运营成本,试想,有一个航班提前了3个月都订满了,那航空公司的这个航班没起飞就赚钱了,说不定再来个加班飞,两头赚的事。但是,要想把预定 成为现实那么在销售机制与体系中的多航座控制,就是一个大学问!一个让中外航空销售专家们至今梦寐以求的奋斗目标。因为,这就是经营,融合了些人文、人性 以至金融期货似的综合经营。
由于有了这么个多舱座销售体系的支持,中国各航空公司的机票价格似乎总是在有谱就贵,没谱就打幌子,决不敢轻易做期货的状态,说明白了:表面现象是运力还 是不够,但实质上却是:中国各大航空公司的机票市场性经营还远远地没有形成各自的销售风格与梯次经营销售模式。也就是没有真正矗起来的战略,也就没有或缺 失了真正达到可持续盈利的战术标准。游击队作风,恶性竞争冲斥于市场。你家打一折,我打二折,你再打三折,我直给四折,拼有限的运力,拼有限的资源,看起 来老百姓得了点“折”,但长久下去,得便宜的百姓越来越感到航空公司机票还是贵!因为,每天航班都有更便宜的,这也就是多级舱位惹的祸!老百姓不知道!机 票也不是股票,更不是期货。这也就是中国各大航空公司在机票营销上面的“始罪”。要想把机票价格与销售这些比较让专家都讲不清的事,普及到十几亿人,这是 一个很大的工程,但是,只要在机票价格与舱位说明上加2个字:头等、商务、公务、普通、廉价即可。说那一大套,百姓不怜悯航空公司,说你用低价买来了廉价 机票,百姓都高兴,慢慢的现代人舱位意识也就代替了“打折”的历史观念。航空公司的机票销售体系也就形成了,销售风格更是悄然而立。如果,哪家航空公司总 是在买低舱位的机票,100天也好,50天也罢的廉价机票,她一定会闻名天下,此票舱位的人群马上固定且迅速膨胀,很快形成固定的购买对象。这就是价格上 的自动分量与分级。但是,现在哪一家航空公司目前也不可能违背1/3等舱客人,1/3直散客,1/3团队的这个似乎是黄金销售分量的定理。这就是挑战了! 谁先想通,谁先打破这个“定理”,谁就一定能赚钱!现在的机票市场是买方说了算。
说到底,分舱销售与一年期货似的预定销售,都是中国各航空公司梦寐以求的,全世界的航空公司都这么做的事。但是,国情告诉我们:一定要详为“中用”!这看 似简单的分舱与360天预定,是需要严密的销售硬件与精细服务电子化与人性化体系来支撑的,尤其是在电子化机票的今天。这种投入是航空公司心中最大的隐 痛。买飞机花的起钱。但是,怎么让人“交钱”去座,挣钱!这是中国各大航空公司的软肋,传统的营销不可能在支撑巨大的社会需求,可是新的模式、新的系统化 支撑的社会环境,还远远地落在现代化大飞机的后边,这就是,中国各大航空公司在销售与经营方面的“窘迫”。
无论怎么讲,我们还是有福份的。因为,大飞机越来越多,国际化越来越成为平淡的往事,随着电子机票巨大成功的中国式普及,中国各航空公司的机票销售成本降 低了近20%,那么,就这20%而言,能不能把飞机票也降下20%呢!再如果,把每架100座以上的舱位再让出30%为“期货价”,而决非像个票贩子似的 撒上几粒免费的广告座儿,那百姓也就更高兴了!
在现行的中国各大航空公司现行机票价上再降30%,这个目标2008年上半年肯定能实现,不信走着瞧!

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