何伟文著:
美国是世界最大的进口市场，2003年货物进口额达到12,632亿美元，吸纳了世界五分之一以上的出口产品。
而且美国市场非常开放，除了法律明文规定、基于国家安全因素而禁止或限制的外，一般产品均自由进出口（部分产品有配额）。
美国又拥有世界上最多样化的市场。美国本身是个高度移民的社会，世界上几乎所有母语，在这里都可以找到知音。而且美国社会包含豪富、大富、富裕、小康、低平和贫困各个生活阶层。因此各类产品、各个档次，几乎都可以找到市场。
美国又是西半球贸易和金融中心。除了本土贸易外，大量从事中南美转口贸易。因此又是我国对中南美贸易的门户。正因为如此，美国是世界上竞争最激烈的市场之一。如果考虑到规模，它无疑是世界上商业机会最多，又最具挑战性的市场。
美国是个高度完善的法制化国家。法律体系极为庞杂、细腻、无所不包，而又十分稳定、成熟、透明。严格遵守美国相关法律，是在美国进行商业活动的起码条件。
因此，在美国市场开拓、立足并发展，必须具有非常完善的信息、商业渠道和懂得在这个市场运作的队伍。一切要从调查研究开始。离开了系统周密的调查研究，并据此制定出详细的战略计划和步骤，仅靠偶然的熟人或关系成功，很难持续。
制造商还是贸易公司？
美国买家不喜欢同贸易公司打交道。笔者在美工作期间，经商室平均每周收到15-20件贸易来询。大约80%是寻求中国供应商。但几乎没有例外，都要求找厂家。但这里有些不平等。因为他们有些就是贸易公司，甚或咨询公司。他们当然不希望再多一层中间人。 因此，从中国的企业讲，主要应由生产企业直接面对美国买家。但买家多种多样。有的是终端销售商，例如沃尔玛、西尔斯、TARGET等。也有批发商或进口商。还有的是生产企业，要求提供部分原材料或零部件。
为了适应市场需要，买家往往采取加工贸易方式来单。有的给你提供设备。因此OEM的做法大行其道。我国迅速发展起来的笔记本电脑、显示器、鼠标、传真机等出口，基本上都是这种方式。
在目前这个阶段，应当着重推动生产企业直接同美国做贸易。这比改革开放前贸易公司掌握贸易，生产企业只能作为货源地，无疑是很大的进步。这方面，将有广阔的前途。
但贸易放开到一定成熟度，又将产生部分回归贸易公司的现象。日本、德国就有很多贸易公司，规模非常大。不少生产企业只管生产，不去烦那套市场开拓、交货、 运输、支付、结算、索赔的事。例如新日铁的大分钢厂，只从事生产，贸易由综合商社去做。也就是代理制。与我国改革开放前的贸易统制相比，显然是更高层次 的，以商业利益最大化为基础的分工。这种情况，将来我国可能会增多。
另外一种情况，是许多中小生产企业，规模、资金、信息都不足，开拓海外市场有困难。由外贸公司代理就是不错的选择。美国就有这样的体制。加州葡萄酒协会负 责所有会员的外销代理。当然以代理方式对美国出口，要有两个基本条件。一是有明确的被代理厂家。买家同你打交道时知道实际上是该厂家做生意。二是有非常专 业化的经营能力和信誉，不是“短平快”的简单二传手。
美国市场结构和渠道—纺织品和服装案例:
美国市场分销系统也包括进口－批发－零售。但通过三级到达消费者手中只占少数。主要是小型零售商需要依靠批发；较小的批发商往往是二级批发（一级批发则往往同时是进口商）。大型批零集团直接进口。另外，不同行业又有所差异。这里仅以纺织品服装为例。2002年美国纺织品服装进口总额为721.83亿美元，比1989年的267.48亿美元增长170％，年均增长7.9％。其中从我国进口从31.27亿美元增长到87.44亿美元，增长179.6％，年均增长8.2％。大体同步。
美国服装零售渠道主要分：
连锁店，大约占总销售额23％。
折扣店，约占21％。
由于后面的百货店、专卖店也是连锁性质，因此上述连锁店专指折扣性质的大型店；从而也可以算入折扣店类。这两种店的特点是向消费者提供低价的一站式服务。比较有代表性的是沃尔玛、塔吉特、凯马特等。
百货店，约占18％。它的特点是产品选择（如个体品牌）和服务（顾客服务、响应速度等）。比较有代表性的是联邦百货（包含梅西百货）、拉法叶货廊、NORDSTROM等。这三者合计占了62％。
专卖店，占21％。它的特点是按人口、概念锁定特定消费群体，进行产品细分。比较有代表性的有GAP、GRUPPO ZARA等。
低价店，占6％。其特点是价格低于折扣店，而档次高于后者。如: MATALAN、TJ MAX等。
邮购，约占10％。如LAND‘S END。
其他直销，约占1％。
了解了美国服装市场的销售类型细分，我们大致可以将自己准备销售的产品定位到相应销售渠道。 美国服装市场的一个特点是销售渠道集聚。9家大型集团合计占了总销量将近一半。
美国主要服装零售商销售统计
（2000年，单位亿美元）
名称 服装销售额 占全美比重
沃尔玛 340 12.5
杰西.潘尼 228 8.8
联邦百货 145 5.5
盖普 116 4.4
塔吉特 101 3.7
有限 97 3.7
五月百货 97 3.7
西尔斯 82 2.9
凯马特 72 2.6
合计 1278 47.5
资料来源：美国女装日报，2002年4月11日
这些大型商店，同时是进口商，往往在全球分布采购点或采购代理，直接进货。不少则亿自己的牌子到其他国家厂家定牌加工。
同一销售类型中，不同商店对市场进一步细分，占据特定市场。例如塔吉特（TARGET）。它锁定在高档品牌，客户群的80％是30－45岁的女性，受教育程度在平均水平以上，年收入在45，000美元以上。主打产品是引领潮流的个体品牌（如运动服饰，商业休闲装）。效果是满足哪些追求时尚又喜欢讨价还价的白领女性。它于1962年从一家连锁百货店DAYTON分离出来成立。通过一系列并购，1990年销售额达到46亿美元。同年引进GREATLAND模式，将商品按生活方式细分，从而将店开入小城镇。1996年引入SUPERTARGET店，向美国东北部大城市扩张。1998年并购邮购公司RIVERTOWN TRADING，开始网上销售。2000年总销售额突破100亿美元。
从上面看出，要进入美国市场，必须首先对该行业销售渠道进行细致的调查研究，充分了解每一部分市场细分的销售掌握在哪一类商场手中，其中不同的店家又如何进一步分割市场。离开了这些基础工作，要进入市场几乎是不可能的。
中小企业开拓美国市场的方式选择
与纺织服装分销结构类似，消费类产品一般都是通过折扣（含连锁折扣）、百货、专卖、低价、邮购等渠道达到消费者手中。汽车则是通过庞大的经销商体系（在某种程度上类似专卖店）。生产资料类则不同，买家是生产商，往往在交易会上成交。
从上面看出，进入美国销售渠道最好的办法是把这个渠道买下来。例如塔吉特买下SUPERTARGET，就买下了后者原有东北部市场现成的销售网。上海海欣集团收购了美国格利奴公司纺织分部，连同原有销售渠道一锅端。只换了个总裁，其他经理、员工不动。也是成功之举。
但一般中小企业不具备这些财力和规模，因此必须采取其他选择。
一、渠道的选择
同大型连锁、折扣集团，以及跨国公司合作，进入供应链。
沃尔玛、COSTCO、塔吉特等都大量在中国采购。过去采购代理一般设在香港。随着同厂家关系日益固定和采购规模的不断扩大，其中国甚至亚洲采购总部逐渐移到中国。例如沃尔玛采购总部设在深圳。2003年从中国采购额达到120亿美元；2004年预计增加到150亿美元。惠普公司2003年在中国的采购也超过100亿 美元。他们还在中国定期参加跨国采购交易会。上海每年都举办。其目的不仅是为了便利从中国进口，而且为了建立与自己庞大的经营范围相适应的全球供应链，实 现在最近的地点、最短的时间获得最低廉的合格产品供应，配置到美国及世界其他地区的销售点。因此，我们供应的目的，不在于简单的对美出口，而是为了加入这 些跨国公司的全球供应链，获得稳定的市场。这些都是很好的机会。可以争取参加这些交易会，或直接联系他们的中国采购机构。
这里有一个重要援助。单个中小企业不一定具备跨国公司看得上的实力。行业协会、商会应积极组织，发挥中介作用。由协会、商会同跨国公司接洽，再根据可能的定单落实具体企业。因为协会、商会本身不做生意，不于企业冲突，而且美国公司比较认同协会、商会。
二、OEM生产
这是现阶段我国产品出口发达国家的重要途径。在若干机电产品和高新技术产品领域占一半以上。惠普、戴尔、宏基等跨国公司通过广达、仁宝、维创、精英等台湾企业在大陆委托生产笔记本电脑，再出口到欧美。2003年我国笔记本电脑的99.9%、显示器的99%、传真机的99%、微机的99%、微波炉的98%、DVD的97%、手机的97%等等，都是OEM生产。国内中小企业可以努力争取这些机会。
三、寻找代理
前两者是成为买家选中的客户，因而是被动的。买家可能随着新竞争者的加入或比较优势的转移而另寻供方或委托加工企业。为了防止这一风险，企业最好同时，或 具备条件时，主动寻找美国市场销售代理。由于这是自己为主，代理为你服务，因此是主动的。一般说来，寻找好的代理不容易。由于市场相隔遥远，开始相互了解 需要一个过程，因此最好有好的中介组织帮助。美国很多州、市都有完备的商会，企业都参加商会。通过商会可以初步找到潜在代理商的名单，然后根据需要筛选， 洽谈协议。也可以通过行业协会，特别是代理商协会，或进出口商协会。另外，一些同主流商业界有良好关系的华商机构或信息咨询机构，例如美中商务中心、中国 商品纽约交易中心、纽约中国项目咨询公司等也可以发挥作用，帮助推介代理。
四、市场考察和参展
为了开拓美国市场，市场考察是必不可少的。但常常看到一些考察组行色匆匆，应付几场活动了事。笔者参加过一些考察组活动，了解的情况，网上都有。但其总结 往往都写上“满载而归”。考察有两种，一是参展考察，二是非参展考察。采用哪种方式，根据具体情况。前年贸促会组织纽约日用展中国馆，河北某厂家成交了数 百万美元庭院铸铁桌椅，大喜过望。当然他们没有停留在这笔生意上，而是收集许多资料，并同客户交谈，了解美国庭院铸铁桌椅需求变化、适销品种和价格水平， 这样有个比较清晰而完整的了解。这是先参展后调研。吉林银瀑啤酒过去只销美南，经过初步市场调研，认为美东市场更大，且纽约食品展是该行业最重要的展览之 一。2002年9月参加纽约食品展，且是通过经营酒类多年的合资外方参展，成交了30个货柜。这是先调研后参展。中国食土进出口商会组织一批板栗出口企业来考察，纽约中国项目咨询公司联系安排，走访了纽约地区主要亚洲超市。又访问了意大利板栗的主流连锁点WEST BEST，同所有这些老板进行了交流和洽谈，发现中国板栗在亚洲超市都有，但都通过中间商。WEST BEST则没有中国板栗，那里意大利板栗显然高出一个档次。在洽谈中，老板们一致认为可以扩大经营，可以洽谈直接购买。这是非参展调研。但都有一个共同点：以产品为中心，以成交为目的。
五、在美国设窗口
无论被动供应还是主动寻找代理。厂家都远离市场。考察和参展虽然有效，但时间很短。其他时间厂家仍然远离市场。而美国市场商业行为千变万化，产品更新非常 迅速，竞争极为充分。因此，从战略和根本需要出发，中小企业也应该在美国市场第一线存在。何况美国大量的中小买家，不去国外采购。
中小企业设立孤立的代表处或销售公司，势单力薄，且开拓渠道投资很大。因此，有必要积极推动成立群体性的中国商品批发中心，中国商品交易中心或亚洲商品城。
六、反向联盟：被购
被美国买家买下，作为其子公司，为母公司稳定供货。旧金山有一家公司，从国内购买马达，固定供应英格索兰等500强企业。为了稳定供应来源。它利用国企改制机会将这家马达厂买下。这不失为一条可行之路。
自身的门槛条件
所有上述，都是外部条件。企业能否开拓美国市场。基础在自己能否具备起码条件。主要有：
信用。通常人们将产品质量、资金实力放在第一。但它们不如信用。没有信用，就是老鼠过街，人人喊打，遑论质量、资金。这个问题在下节讨论。
产品品质。不是价格低就可以了。美国市场标准极为复杂严格，没有必备的质量检验证书，谈不上销售。即便获得并开始销售了。如果在抽查中发现问题，也会全军覆没。中国蘑菇罐头就是例子。
包装。这是外部质量。主要是小包装即货架包装。一定要不仅美观，而且朴实，符合美国人务实文化。大包装即运输包装一定要坚固，当然也不要难看。有的地方运输大理石到美国，用草垫。破损率相当高。
及时交货。美国商家和厂家总趋势是零库存，随要随调。补货甚至精确到小时。因此交货一定要如同时钟一样精准。
融资能力。美国许多买家不预付定金，也不开信用证。特别是连锁集团都是销后付款。因此，厂家前期投入要靠贷款。如果在美国开公司，注册为中小企业，则可申请贷款并申请联邦中小企业局担保。
靠诚信走进美国
一．品牌的第一要素是诚信
中国只有在美国打响了几十个品牌，才能称为贸易强国、经济强国，像日本、德国那样。洋打工的地位是难于持久的。随着国际制造业产业链的变化，其他国家取而代之并非难事。
但品牌的第一要素是信用。
品牌固然以内在技术质量优异为基础，但不完全取决于质量。没有信用的产品或企业肯定不是品牌。福特、三菱等品牌汽车厂家曾经多次召回轮胎。尽管经济上付出 代价，但消费者感到可信。可口可乐曾经把欧洲某批货全部销毁，因为发现了超标含量，这样它依然是品牌。张瑞敏当初如果不砸冰箱，海尔（企业）也不会成为品 牌。
我在旧金山期间，刚买不久的吸尘器因电线短路烧了。还好是在保修期。但发票找不到了。我装来装去也装不成原装。担心给不给换。结果商店二话没说，当场给了个新的。因为商店自己没有负担，是拿回工厂换。工厂肯定换。因为否则倒牌子。买照相机，不满意,30天内，可以拿到店里换另一种，或退钱。于是有些不自觉的中国人买一个用29天，然后换一个，再用29天。然后退掉，一分钱不少。又名“29天现象”。当然这种贪小便宜的行为不好。但这个照相机牌子就是品牌。
美国转基因食品很多，但没有转基因食品专销店，因为转基因食品安全性尚不明朗，这种店眼下不能成为品牌。相反，只卖非转基因食品即天然食品的店WHOLE FOODS 是品牌店。店里标明无转基因食品。年销售额递增40%多。但有个前提,没有假冒。事先都经过FDA严 格检验。国内令人遗憾的事则太多了。最近令人愤怒的安徽阜阳劣质奶粉事件、湖南劣质化肥事件，等产品居然经过核准。三鹿品牌可以随便假冒。据中央台报道， 售假者自述，给工商、税务、质检钱就可以了。北京曾出现河北某地来的含剧毒农药的蔬菜中毒事件。但那批蔬菜是“无公害蔬菜”，而且有主管机关认证。发了霉 的肉经过加工，变成“放心肉”，也都有证书。这种产品如果到美国去卖，且不说根本过不了FDA关，根本拿不到化肥销售许可。就是靠瞒天过海到了货架，只要有一个消费者生了病。业主至少坐牢几年，罚款至少是营业额的1000倍。谁敢冒此风险？
最近国内脑白金电视广告频繁出现，而且语言激动人心，但毫无产品描述。到店里买中成药保健品，包装上往往都是描述如何养颜，开胃之类。如果没有养颜，没有 开胃，厂家负不负法律责任呢？好象没有人追究，因为可以说你的皮肤不好，或者你的胃不好，反正厂家总是对的。因此可以随便写。在美国买脑白金，包装上描述 是非常详细的成分表，然后告诫：不能用作辅助治疗。因为如果消费者吃了不管用，送给爸妈后还是睡不着，可以起诉，说厂家欺骗。欺骗可是老鼠过街，人人喊打 的罪，可以罚几十万美元，而且名声扫地，今后谁与你做生意？
产品可以有膺品。一天在华尔街路口看到一个老头推着小车，卖劳力士。10美 元一只。问是真劳力士吗？答：不是，是仿造的。真货没有这么便宜。这是公开宣布不是真货，没有假冒。因此诚信。所以这只算膺品。到鞋店买鞋，虽然有的鞋上 标明了“真皮”，但售货员往往告诉你，这是再生皮（虽然不是人造革），不如原皮，所以便宜。但国内有些摊子上就不一样了。门口大幅招牌：真皮鞋大甩卖，XX元一双。也不说是否再生。
二．产品诚信是品牌，企业诚信尤其是品牌
到美国设点进行跨国经营，首先就是成为属地企业，即美国公司。凡在美成功的中国企业都已属地化。例如中化、五矿、中远、中石化、上海国际、江苏舜天、海 尔、康佳等。属地化经营要素很多，但最重要的是严格遵守美国法律。美国法律很庞杂、简直是烦琐哲学，甚至故弄玄虚，但有一个非常鲜明的基点，即诚信。
前几年美国某中资企业同国内一 家公司的一笔贸易。国内公司货到不付钱，该中资企业借的是中国银行纽约分行的贷款，结果中银这笔贷款成了不良贷款。按美国法律，借主违约，逾期不还，必须 起诉。而当事人都是中国国企，领导上要求内部协商。在国内经过仲裁胜诉和高院执行，几年无果。还要协调，还是没有结果。于是中银信用评级降级。因为依照美 国法律，贷款必须按期归还，如到期不还，自然诉诸法律手段解决。而且公开透明。这说明银行是可信的，如果人家欠你的钱不去要，有现成的法律强制手段不用， 钱收不回来。存户怎么信任你？会怀疑银行同借款人之间有私人关系。该中资企业也付出了代价。按美国当局规定，不得再从中银贷款，它的信誉也下降了。相反， 中银牵涉的另一笔坏帐，由于起诉纽约地区法院，并聘请美国高特律师事务所（世界最大律师事务所之一）的律师，结果胜诉。中银评级又可以回升，中银的牌子又 站住了。
海外企业不能有两本帐，这是违法的。企业帐目是经营活动货币形态的真实记录，是纳税的依据。假帐说明偷税逃税，更说明没有诚信。一旦被发现，全军覆灭。安然曾是美国500强居第六位的巨人。安达信做了假帐，欺骗投资人，因为得到安然的好处。于是安然破产，安达信也破产了。
三． 维护诚信靠严厉的法律和执法
在 美国城市乘公共汽车，上车买票后，一看背面，是密密麻麻的一大篇文字，称为合同，具有法律效力。即本票允许持票人在两个半小时内乘一次、转一次车。如违 反，可坐牢。因为你如不同意，可以退票下车。如果不退，表明接受。既然接受，超出合同范围，就叫言而无信，当然要坐牢。一家中餐馆桌上放着牙签，供客人使 用。一次一位老太太用牙签剔出了血。告到法院，法院判罚100万美元。这家中餐馆因此倒闭了。为什么？因为据说这位老太太问过牙签是不是尖了。服务员说没事。说明不诚信。当然罚得是否太重大可商榷，但法律对维护诚信的无情是非常突出的。值得我们认真研究。
美国的信用体系
美国的信用体系与欧洲国家和我国正在建立中的信用体系不同，美国实行的是独立征信机构商业化运作。
美国商业信用体系建立的起源可以追朔到南北战争前。当时没有信用体系，没有征信机构。诈骗和不信普遍存在。通常由教会的牧师写推荐信。一名叫刘易斯。塔潘的商人发现了其中的商机，于1841年成立了调查商人背景和资信的公司，即后来的世界最大征信公司邓白氏公司。邓白氏公司现有世界5700万 家公司资料。企业的信用等级则由世界著名的穆迪和标准普尔公司进行。任何人在美国要了解贸易伙伴或洽谈贸易对象的信用情况，可以买一份信用评估报告。也可 以买自己的信用评估报告。美国公司做生意一定要看对方信用报告。信用信息越充分，越无问题，可信度越高，作成生意的机会越大，竞争力越强。因此企业都很愿 意尽量提供自己的信用信息。很多大公司都专门设有信用评估机构。一方面随时更新自己的信用记录，关注自己的信用状况，防止出现负面信息。另方面详尽收集和 分析生意对象信用评估报告，不同失信公司交往。因此，在贸易中，很少有公司开信用证。如果赖帐，打官司就可以了。赖帐公司从此全军覆没。美国设有信用管理 协会，属于民间组织，反映信用评估行业利益，游说政府，参与相关法律的修改。还有信用报告协会和美国收帐协会，都是民间机构。
直面反倾销
近年来，中国产品在美国遇到的反倾销调查和裁决非常多。仅去年下半年以来就有十多起，涉案金额数十亿美元。彩电企业虽奋力据理力争，但美国商务部的仲裁还是倾销幅度4-78%不等。据厂家讲，彩电输美利润不足10%。超过10%的 反倾销税则只能退出市场。（这证明并没有倾销）那么，企业能不能开拓美国市场？一旦打开，反倾销一来，岂非前功尽弃？或者问：我这个产品有没有反倾销危 险？当然没有算命先生。即便有也毫无用处。只能说，可能遇到，也可能不遇到。这需要对美国反倾销的机制和法律规定有个基本了解，从而有相应的防范。
美国的反倾销法律和程序
法律：美 国反倾销法和反补贴税法均属于不公平贸易法。它对倾销的定义是：当国外某项产品进口到美国并在美国市场销售，其价格低于“公平价值”，且对美国相关工业造 成损害或有造成损害的危险，或延缓了美国相关工业的建立，即构成倾销。所谓低于“公平价值“，一般是指该产品用于出口美国那部分的出厂价低于用于内销那部 分出厂价的差价，或低于用来比较的第三国市场上的售价。其目的是保护美国工业免受外国过低价格产品进口，或仅仅是免受进口增长过快的损害。
程序：起诉和立案：一般由国内业界提出申诉。申诉人必须是同类产品制造商或批发商，工人团体，该行业协会或商会。起诉书同时提交商务部和国际贸易委员会。商务部在接到起诉20天内决定是否立案调查。国际贸易委员会则在接到起诉7天内立即开始调查。商务部负责调查和裁定是否有不公平竞争，国际贸易委员会则调查和裁定是否对国内造成实质性损害。如商务部决定不立案。国际贸委会调查自动终止。
初裁：首先由国际贸委会初裁。如肯定，商务部接着调查。初裁一般应在接到起诉书150天内作出。
核查及终裁：初裁作出后，应在联邦公报上刊登并征求意见，并进行核查。通常在初裁作出75天后作出终裁。如果商务部终裁否定，国际贸委会程序终止。如肯定，国际贸委会则在45天内作出终裁。如也是肯定，商务部则在收到后者终裁通知7天内发出征收反倾销税命令。
行政审查和日落审查：在征收反倾销税一年后进行行政复审。如连续三年倾销幅度不超过0。5%，则由商务部撤消反倾销命令。满5年时进行日落复审，如果撤消反倾销命令，会否再次发生倾销（由商务部裁定）和会否对国内产业构成实质性损害。如果均为否定，反倾销命令必须撤消。
上诉：如不服，可向美国国际贸易法院上诉。如仍维持商务部终裁，还可上诉到海关和专利法院。
可能遇到反倾销的端倪: 该产品对美出口增长过快；价格低于同类产品。
正确应对：
首先，我们应当清醒地估计到反倾销问题的长期性。不能简单地归结为政治化，即认为美国政客出于大选目的。也不能简单地依靠政府间交涉，虽然不无作用。在企业层面，首先应当看成是个竞争和法律问题。
第二，预警。应当密切跟踪美国进口该项产品的增长情况，特别是从中国进口的变化。2002年11月笔者参加美国一个研讨会，一位专家列举了2002年 取消部分纺织品配额后，从中国进口都是两位数增长，引起了工会的关注。果然不久，美国就宣布对我三种纺织品实行特保。近年来我国彩电对美销售增长过快，也 引起反倾销诉讼。还要随时调查美国同类产品的市场价格比较，看看我国产品是否明显低于其他供应者。同时，要非常才、完整地保留产品原料成本、出厂价等资 料，并努力收集可能的参照国如印度的相关数据。
第三，自律。行业协会要随时跟踪出口价格情况，防止恶性低价竞争。出口企业要能够控制在美销售价。对代理商的最后售价要能够掌握。
第四，沉着应对。一旦发生，要坚决应诉，不要怨天尤人。
第五，律师。要请知名的美国律师。因为整个程序完全是美国法律行为。要密切配合，提供一切完整、充足的证明材料：原材料进货、人工成本、出厂价的制定、在美国市场售价等等，证明没有倾销。当然单个企业没有这样大的财力和精力。要在进出口商会的统一组织下进行。
第六，抗争到底。即便终裁倾销成立，也不要灰心。可以向美国国际贸易法院上诉。我国苹果汁受到反倾销终裁后继续上诉，美国国际贸易法院终于推翻了商务部的终裁，就是明显的例子。如果国际贸易法院也维持该终裁，还可以向美国海关与专利法院上诉。