I am kiki

我们在很早以前就已经明白了，不是所有的人都适合做销售，销售人员必须具有一些基础的特质， 这些特质有些与个人的天赋、个性有关系，有些与个人的履历、经验有关，在这里我们主要讨论年龄这一比较刚性、也比较容易判别的要素，来进一步分析什么样的 人适合作销售，通过这些分析，以期进一步增强企业选才的准确性。 所有的销售基本上都可以分成效率、效能型两种，下面就他们的最佳年龄进行分析： 适应“效能型”销售的年龄 所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的技术背景等，例如：大客 户销售。大客户销售人员的黄金年龄在20岁到35岁之间，有些行业甚至会更长甚至达到45岁，这与产品的技术特点、行业特点有密切的关系。IT行业的销售 大型服务器的销售人员，他们的入职年龄一般为23岁左右，经过1－2年的训练，可以基本掌握销售技能，并在30岁左右达到高峰，然后这些销售人员的出路要 么改行，要么自己做老板，能够干到40岁的人很少。同样是销售礼品产品，如果是商务礼品，那么他的高峰期将会大大提前，大约在25岁，他们的入职年龄普遍 也比服务器销售的年龄要小得多，这主要是由于综合型礼品的客户消费形式更复杂、采购要求更高的原因。 经过研究，特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄可以延伸到45岁，当然他的入道时间相应的要 滞后的多。例如：畜牧生物技术企业、饲料企业、医药企业等等，他们除了技术含量较高之外，更为重要的是：这些行业相对封闭狭小，要求销售人员有较强的行业 积累，在没有充分的行业积累之前，销售人员不可能有较好的销售表现。这种特殊的行业背景，甚至对于有非常丰富的销售经验的销售人员都是一个必修课。这类企 业的销售更多的需要长期的关系培养，而不是简单的销售技巧。因此，这类企业内部的销售人员相对稳定，有些可以待上八年。当然他们也会跳槽，但一般情况下， 仍然会在极为狭小的行业领域内转化职位。 在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来 讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人 谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售 人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2 年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5－10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要 太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。 适应“效率型”销售的年龄 所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳动，需要吃苦耐劳，例 如：商店导购、电话销售、直销人员等等。效率型销售的入职年龄普遍较低，而且他们普遍的“入道”时间都比较短。以导购员为例：从18岁到25岁之间是黄金 年龄段，很多没有经验的人员，在18岁入职之后，只需要2-3个月左右的时间，基本上可以达到独立胜任销售的能力。如果应用《模压式销售训练系统》的话， 时间可以压缩到一个月之内。 表现优秀的效率型销售的年龄一般在20岁左右的时间，超过27岁以上，成明显的下降趋势。很 多企业不愿意聘用25-27左右的导购人员，原因是这期间的导购人员普遍存在怀孕的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人员必须有小孩。另外，很多 大型的商场、超市规定，导购人员的年龄不能超过30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购人员的接受能力有密切的关系。一般的来看，导购人 员属于重复性劳动、外在形象要求较高的行业，因此年龄普遍偏低。 当然也不是所有的效能型销售都是年龄要求低的，即便是是从成活率的角度来看，年龄大的人员可 能更有优势。还是以导购为例。同样的导购职位，年轻人的特点是外形好、接受新事务能力强、有热情，但也有较大的缺点，如：浮躁、稳定性差、厌学等等。年龄 大一些的优点：稳定、负责、较强的经验，缺点为：接受能力弱、不好的作风、不思进取、世故等等。如果从团队的建设来看，新老交替为最好的选择，其中较多的 年轻人比较多的年老的更据优势。 在效率型销售中，最具挑战的销售是“直销”，而直销中最难的是保险销售，保险销售人员的年龄 分布在25到45之间，而且比较成功的年龄在30岁左右，这主要跟保险销售需要长期的客户积累，并且需要逐渐建立起良好的口碑有关系。保险的销售比之大客 户销售，技能上要简单的多，但是，就客户关系维护、沟通能力来说，保险销售需要掌握的技能还是比较高的，因此，能够真正成为一名合格的保险销售人员还是很 不容易的。 综上：不同的销售类型，所需要的销售年龄不同的，并且体现一定的规律：   1.年龄对销售人员的成活率有重大影响。 2.其中，效能型的年龄偏大，效率型的年龄偏小。 3.摸清销售的年龄段，可以提高销售训练的成功率！

销售中人沮丧的一个方面是许多客户似乎对你、你的公司，或者你的产品不感兴趣。你给客户电 话、安排会面、一腔热情的忙活一天，却没什么成效。可能你得到答复是，“我们会考虑的”，“我们现在不需要”，现在我们还不想有变动。客户明显表示不感兴 趣，其原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。你想让他们买你的产品，对于这一点他们非常清楚，但他们不知道自己为什么应该这样做。如果你 不能准确了解客户的情况，他的回答对你就没有什么意义，请看下面两个场景。 客户1：我们不需要你的产品。 销售人员：您这样说是什么意思呢？ 客户1：我们的库存足够用一年。 结论：他现在不需要你的产品。 客户2：我们不需要你的产品。 销售人员：您这样说是什么意思呢？ 客户2：我们对现在的供货商很满意。 销售人员：我们打电话时，有很多人都说他们对现在的供货商很满意。但是我们和您联系的原因之一，就是我们已经完成了对新产品的改进工作，这会减少15%的维修费用。如果您可以减少15%的维修费用，一年您会省下多少钱呢？ 客户2：我认为你们做不到这一点。 销售人员：我们第一次打电话时，很多客户也是这样说的。但是如果我们真的能帮您省下15%的维修费用，您觉得是不是值得花上15分钟来了解一下我们的产品呢？ 客户2：好的。 结论：他并不知道你的产品会对他有帮助。 别让客户最初的不感兴趣误导你。下面的步骤可以帮助你了解客户的情况，从而促进销售。 分析客户的情况和观点： 正如你所看到的，尽管很多客户都说“我不需要你的产品”，但每次的情况都有所不同。对客户情况的有效分析可以帮助你了解客户的状况，从而采取相应的销售策略。 发掘客户的想法： 最好的办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助你识别客户特点的信息，从而为实施你的销售策略奠定基础。 揭示需求和机遇 通过提问，帮助客户明确具体的需求——减少成本、提高产品质量、加快服务速度等，并且让客户知道你的产品如何能满足这些需求. 销售和行医一样，没有诊断就开处方是渎职。

在整个企业的营销活动链中，最大的赢利环节依然是经营品牌，品牌是无形的，而从成功企业经营者走过的足迹我们可看到，品牌之路是一段坚韧不拔的苦旅，可谓“人间正道是沧桑”。那么在企业品牌成功推广中应尽量避免以下问题。  一、邯郸学步。人都容易犯红眼病，企业也一样！看到行业巨头走多品牌路线过得如此滋润，心里很是妒羡，还难服气，不就是多几个品牌吗？我也可以做。于是乎一哄而上，一夜之间梦想成为“行业巨头”，看似风光无限，殊不知，到头来却落得消化不良被不明不白地撑死。 二、鼠目寸光。多数老板说不出自己企业的战略愿景，只凭自身经验、个人想象主宰企业，模仿，无创新、无鉴别力。脑子里没有一个清晰的品牌战略规划概念、策略，只知道走一步看一步，摸着石子过河，还自我美其名曰“脚踏实地”。看似稳重，却有随时掉进陷阱的危险。 三、任人摆布。总以为外来的和尚能念经，高薪聘请“空降兵”。当然品牌企业一般都有实力不俗 的优秀职业经理人把控品牌推广与市场之作。但也存在个别职业品德低劣的“职业经理人”对缺乏鉴别力的老板往往用“三拍”功夫，刚来时“拍脑袋”——夸海 口，吹嘘自己可以将企业带到光明的地方；然后“拍胸膛”——向老板大人下保证，完成或超额完成目标，保证企业挣个银子满盆；最后“拍屁股”——折腾差不多 了，老板的赌资也快空了，不行了，拍屁股走人呗！留下老板独咽苦泪！ 四、纸上谈兵。以为只要猛打广告，就能快速创建品牌。于是乎千篇一律、毫无新意的广告铺天盖 地的出现在消费者面前，看似热闹非凡，却不知有多少能真正烙在消费者心里！千篇一律的广告极易陷入了无休止的广告轰炸怪圈，浪费大量广告资源，却难于出现 立竿见影的奇迹。事实上，这是赌徒心态，难成大业。 五、守株待兔。开发、生产、营销、资金四大品牌营销要素运作链接断裂，零零散散，毫无系统，活脱脱成为一个畸形婴儿。抑或把某一两款功勋产品视为企业的护身神，一款新品吃遍天下，死抱着老产品恋恋不放，结果市场越做越窄，直至走进死胡同，老本萎缩不治而亡。 六、随波逐流。不知道企业自身的优势在哪？始终找不到自己的核心竞争力，更谈不上差异化竞争手段和竞争思路，只知人云亦云，一窝蜂似的随大流，品牌、产品、市场等毫无个性可言，久而久之被无情地淹没掉。 七、怨天尤人。每个老板都感叹缺人才、需要人才。可为何缺？为何需？企业在什么阶段需要什么样的人才？在什么岗位需要配置什么样素质结构的人才？……一问三不知。怎办？瞎蒙，乱要、乱挖、乱用！到头来血型难融，只好像风车一样不断地换人，还一味地抱怨：“人才难找啊！” 八、弱不禁风。不少企业有领导层，但无真正意义上的管理层，没有形成决策层团队，往往由老板 个人拍板说了算，情感随意性管理，成了名副其实的救火队长，而不是规范管理。进入市场就盲目参与广告战、价格战。实际上这些都是在基础不扎实的地基上建造 的虚伪的品牌豆腐渣工程。市场一有风吹草动，就会战战兢兢，就会以为世界末日快要来临。 九、墨守成规。有相当部分企业是家族企业，从一个家庭作坊起步的，最初的规模很小，老公管 厂，老婆管钱，双管齐下，夫妻一条心黄土变成金，日子过得确实蛮滋润的。但随着企业的发展，盘子大了，市场也变了，家族式管理的局限性显露出来了。如何解 决？唯一的办法就是改制、放权，可又有几个老板敢果断改制、真正放权呢？ 十、受制于人。一些企业把代理商当爷供奉，要啥给啥，将渠道掌管大权完全托付给代理商。结果代理商被宠坏了，脾气大了，架子也大了，厂家稍有不对，就要挟、刁难，令企业敢怒不敢言，任其摆布，玩转于掌股之间。 任何一个市场的竞争都将由“军阀混战”到“战国七雄”，再到“三国鼎立”，最终“‘剩’者为王”！